美國生活實錄/談判終極技巧:會吵的人有糖吃?不買的顧客最大?

文章最後更新於 04/25/2022 by aillynotes

Blog分享過很多篇關於談判相關話題。而不知道是“運氣爆棚”、還是我的個性就是不喜歡吃虧(但我也不會去貪不該屬於我的部分,也通常不是奧客),所以在美國簡直幾天、最多幾週就有各種談判機會到來。最近遇到、而且也算成功的談判實例就是用到“不買的顧客最大”這個方法。

話說前頭:以下會所說的台灣、美國狀況,都是我個人遇到的經驗,不代表任何一群人、更無法代表海外台灣人的所有處境,僅以我的經驗分享,希望讓有相同處境的人能增加經驗或有前車之鑑。

文中介紹的談判技巧,主要來自這本書:Getting morehttps://amzn.to/3hLB3aN (中文譯本書:華頓商學院最受歡迎的談判課 https://bit.ly/3uIHzWO,如果是要在美國使用,還是建議參考原文的會過容易生活中使用。

會吵的人/會吵的小孩有糖吃?

以前在台灣就常聽到“會吵的人/小孩有糖吃”這個說法。但說實在的並沒有什麼很大的體會或同感。但到美國留學、工作、生活後,深深體會到這句話的意思。

並不是說台灣沒有談判空間、不需要談判技巧。而是以我個人遇到的情況,台灣的制度、客服、系統等通常都很完善,如果發現有問題也都可以直接修復,通常不需要大爭取就可以獲得想要的結果、也或者間乎沒有談判的彈性。

而美國因為地域大、又有聯邦政府跟州政府等兩種管理機關。到新的地區幾乎都需要重新熟悉當地規範跟商家,所以相對能爭取、需要注意的地方更多。舉例來說,在美國非常知名的保險商家State Farm跟AAA,如果在加州購買跟State FarmAAA車險、若搬到了德州,車險費用都要重新quote重新談。簡言之,同個公司底下到不同州,實際經營的方法跟付款單位都不同。

終極方法:不買的人最大

這篇文要分享的,就是俗稱:不買的人最大的終極談判方法,但說真的這個方法我非常少用也不會太推薦。因為要用到這個方法,真的要做到:沒談下來換家也沒差的態度跟行動。如果都是自己非常喜歡的商家、服務、或不得不申請的美國公家系統證件等。基本很難願意直接walk away或withdrawal。

談判起因:申請新的Apartment

這次的談判可以說是意料之外的情況。我們要申請新的Apartment,這間Apartment是屬於大型連鎖的物業管理中的一棟,所以我們線上申請後就開始靜待結果。

線上apply約一天半後,發現都沒有收到任何消息,所以我們打電話詢問Leasing agent是否有收到application。電話中Agent表示他最近也要忙另一個Property的事情(現在想想是第一個警示點),所以會盡快幫我們處理,也跟我們要了最近幾期的Pay Stub。

在掛上電話後,我們大約半小時內就回傳Leasing agent 我們的幾期Pay Stub,也有跟他說如果需要其他文件跟我們說,都會盡快補上。而我們也收到了信用局的提示,說我們兩個都被Hard Pull了,也代表我們的Application都在進行中。

談判前

又再過了一天後,得到Leasing agent的回電,說我們目前是conditional approval,稍後會寄給我們Statement等等。結果半天後收到的Statement如下:竟然有一筆一個月房租Refundable Security Deposit?

看到這個Statement,R先生跟我都傻眼了:額外的Additional Security Deposit(一個月房租),不是針對剛來美國、或沒有信用記錄(例如剛來美國的留學生)才會收的嗎?

我自己也是從SSN都沒有的國際學生開始在美國留學生活的,所以非常了解在信用分數不夠或沒有的情況下,的確會被多收一個月的房租+額外提供更多財力證明。但現在的狀況是:R先生跟我早就脫離留學生身份很久了,也拿到SSN幾年,信用記錄一直維持750以上(沒有更高分是因為我們現在沒貸款),房租從不遲交、也沒有影響credit score的負面紀錄,竟然說信用不夠需要額外收額外收Deposits?

而且我們之前也曾在申請貸款的Process中,也不曾被銀行視為財力、信用不夠被拒絕。連貸款幾十萬美金都下得來,今天$2,225租金的apartment跟我們說:不好意思你信用紀錄不夠??

我的第一個推理是:Leasing agenet 一定是漏掉了什麼重要步驟,沒有把它放進我們的Applicaiton中,才導致我們是conditional Approval且還要補一個月押金。

怕有人看到這裡覺得我過度腦補,要說明一下:推理在談判過程中推理是一定要的,要推算對方還有什麼籌碼可用、推測目前的處境、或是可以突破的環節,才有可能想到更有創意的方法達到自己想要的談判結果。

為什麼要堅持不付Additional Security Deposit?

可能有人看到這裡會想:既然都說了是Refundable Deposit,為什麼還要去爭取?還要要求不繳?

先撇除依照我的推理是Leasing agent在申請步驟漏做了一些動作,才導致我們的Application是Conditional approval;最大的考量是:付錢出去容易、拿錢回來難簽下合約容易、未來還要談判合約內容幾乎不可能

曾經看過我前面幾篇談判文的人大概都會有印象或感覺,就是我幾乎有機會都要談。小到拿回退款、大到一年省下$5,000多的房租,只要我覺得有機會,都會努力爭取而且也有機會成功。

而搬進新的Apartment 都是種小賭。賭Management company是否會如看房時一樣的好聯絡跟好溝通、最後move-out 的時候會不會狠狠亂收一筆費用。

依據我自己的親身經驗跟看到各種apartment的review,最怕的就是最後Move-out的時候收到一筆鉅額賬單(這真的不能鐵齒,在前陣子的Apartment search中,就曾看到有其他的公寓一直被打負評,因為幾乎每個move-out的renters都收到了$5,000-$12,000 USD的恐怖巨額賬單,開出方也是正規的Apartment Management Company而非私人的租房)

而如果真的不幸收到鉅額Move-out bill,如果留在Leasing office的deposit不多,還可以透過幾次談判看能不能把總金額談下來;但如果像是我們已經被扣了一個月的Additional Deposit $2,225;遇到好的物業公司/Leasing manager當然不會有什麼問題;但如果運氣沒那麼好收到天價賬單,到時候很可能就是Deposits被扣光,能談判的空間也更小了。

我跟R先生之前的租房經驗(在有慎選Apartment company的情況下),通常都是被扣$0-$300多合理的清潔費之間,也就是都將租屋處維持很和的狀態。所以我們一點也不想負擔到時搬出有可能要損失$2,000多USD的情況。

談判也非常講究談判方跟機緣,即使已經成功談判多次的經驗,但說實話失敗經驗也有,我們還是不想拿錢賭在這種“我們認為一點也不合理”的未知中

決定坐上談判桌

考量完上述後,我們決定要和Leasing agent詢問是否有Waive Additional security deposit的方法。我們提出:可以額外提供更多財務證明、提供目前公寓的聯繫方式當referral。

更甚者,我們找到當初在Apply時顯示的小字說明,找到調出我們信用紀錄、也回傳給Management company的第三方公司,我們也同步去要了一份當初傳給他們的信用紀錄。得到的結果和我們想的一樣:都750分以上、且也顯示”建議Approve”,沒有任和看起來像是我們信用有問題的訊號或Red Flag。

因為沒有Leasing manager的資訊,我們就請agent幫我們再詢問、爭取;重要提示:如果有辦法聯絡到Leasing Manager,就直接找他們談。談判能要有結果,也是要找到有決策能力的人談

而又再過了大約2-3天後(Leasing agent說他要去忙另一個Property again,這時候其實可以算是第二個警示點了中間我們打電話到Leasing office,通常都是無人接聽,大概打5通電話才可能有1通被接到),經過我們打電話follow up後,agent很抱歉的跟我們說他嘗試提報了help desk後還是無法幫我們waive掉(第三個警示點

而他也在一天後給我們完整的合約簽核(線上電子簽核),當然還是有多的一個月Additional Deposit。

在review合約的同時,我們還是懷著對additional security deposit看其他條款。結果發現在Business owner跟實際的Operational company是不一樣的第四個警示點)。剛開始我們以為寫錯而寫信詢問。才得知原來前陣子他們算是被收購、但經營權還是由原來的Property Management company延續。雖然兩間都是大公司、所以可能暫時不用擔心倒閉問題。

但也因為如此,這間被其他公司acquire的Property,就處於缺人需要補人狀態。

談判後

仔細思考了以上幾個警示點,我們決定withdrawal我們的application了。不單只是因為agent並沒有幫我們處理好additional security deposit的事情,而是覺得整理的溝通過程都在給我們各種hint(令人不安心的Hints)

  1. 幫我們爭取waive deposit竟然是用help desk處理?這個聽起來很像我們普通用戶在做的發現IT issue的方法。而且我們本來的推測就是他在幫忙送整個package的時候有漏送文件,這樣聽起來更像是流程出了問題。
  2. 打電話永遠很難找到人。我們非常能體諒他在忙無法隨時pick up phone calls。但照理說agent上頭還會有Leasing manager,我們再打了這麼多通無人接聽的電話都沒被manager成功接起過電話、網路頁面也沒顯示整個management team有哪些人。
  3. 擁有權被買走、但經營權仍保留在原管理公司,這對我們來說聽起來很不妙。管理這一棟(我們打算租的)Property對現在的經營團隊來說根本不會是重點,因為他們背後有更多fully owned and managed properties by the management company,難怪他整天要往另一個Property跑。

考慮了一天後,我們誠懇地寫信給Leasing agent說明,感謝他這一段時間的付出;但事情不像我們想像中進行,且在我們都願意提出額外財力證明、也沒有任何跡象顯示我們有credit issue的情況下要多收一個月押金,我們兩人最後還是無法接受,所以我們要withdrawal application(當時我們什麼都還沒簽,只有送出application被扣了$388而已)

結果大約不到半天,收到agent的電話通知:他們的manager決定take the risk(我心裡的os: hello, 哪來的risk?),幫我們waive掉一個月額外的security deposit、且停車位也幫忙換到更便宜的價位(從$175換到$155的車位)。

雖然我們收到這個回覆真的很開心(整體租金含停車位還降價了),但再跟R先生討論了一陣子後,說實話我們還是不太安心這種:打去leasing office通常找不到人、號稱即將要補人的狀況(也不能確定我們搬進去前會不會補上)

我實在很擔心:到時搬家卡車都到了,結果Leasing office沒人,導致沒鑰匙、卡車不知道停哪、不確定要怎麼卸貨的狀態(要搬去的地方並不好停車)。最後還是堅定的withdrawal了。

也在最後收到了來自manager的信件(finally),說非常抱歉讓我們最近有溝通的frustration,請讓他知道有任何事情他可以做、或讓我們回心轉意的回信。以談判結果來看算是成功,且如果繼續談判有可能有更好的結果。但我們還是決定就棄掉了這個選項,找尋另外的apartment。

失之東隅、收之桑榆

雖然因為管理團隊讓我們覺得非常不安心,而決定withdrawal 申請的我們,也沒有nonrefundable的application fee跟administrative fee。但我們接下來找到的另一間Apartment 剛好在做waiving administrative fee $300的活動(感覺$300的nonrefundable administrative fee是該地區的標配)

而且又因為前面接近10天被拖延跟來回溝通的時間,讓我們也順勢省下了幾天房租(新的Apartment available day比較早),所以整體多出的成本也不太多,可以算是失之東隅、收之桑榆吧。

Summary

我們在美國的租房史,大部分都是找大型物業/Property Management Company公司租房,而不是找個人。一方面是大公司相對管理嚴格(每次申請入住都會有一個Harg Pull,也就是會Check credit score);且我們也是相對需要自己空間,無法和人共用衛浴、廚房同住House的狀況。

文中介紹的談判技巧都來自談判書:Getting morehttps://amzn.to/3hLB3aN (中文譯本書:華頓商學院最受歡迎的談判課 https://bit.ly/3uIHzWO,如果是要在美國使用,還是建議參考原文的會過容易生活中使用。

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